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创业为什么需要合作人制度?合伙人、代理商、服务商分工详谈

全中国一年线上线下的零售总额,差不多有40万亿规模。货怎样从工厂出来,服务怎样从供应商出来,最终到消费者的手里呢?大概有两种方式:方式一,我们以供应商为源头,直接到消费者手里;方式二,我们以供应商为源头,再通过合伙人这样一个中介方,再到消费者手里。

其中第二种模式可能会占市场的主流。第一种供应商直接到消费者的模式,再细分一下,又会分为两种,要么是通过电商,要么是通过直营店。

通过电商这种方式很好理解,我的货通过阿里巴巴,或者是通过京东,到消费者手里,电商这些年增长确实很快。

以阿里为例,虽然阿里很厉害,但是阿里一年的GMV大概在4万亿左右,加上京东和其它一些电商平台,其实在中国整个零售40万亿总量里面,电商可能最多占据百分之十几的份额,不会超过20%。

还有一种方式是我们有很多供应商,比如像星巴克、麦当劳、肯德基,它会在各地开标准的连锁店,把我的服务、产品推给消费者。

但是,你仔细想一想,这种店确实会富丽堂皇,但是有能力开这样店的供应商种类其实不会太多的。

真实社会中,大量的商品一定是通过合伙人、代理商、服务商这个机制到消费者手里的,为什么会是这样呢?大概有三个方面原因:

第一个原因:通过合伙们这种机制,是效率最高、成本最低的方式,如果一个品牌,都开这种标准店的话,店面的装修、服务能力、人员培训,往往是一个巨大的投入。

很多时候,品牌会通过投入店面来覆盖一个区域市场。以小米为例,很多人知道有小米之家这个系统,一个标准店开在哪个商区,确实很富丽堂皇,它可能是一个旗舰,起到一个榜样的作用。

但是,很多人不知道,小米其实还有小米小店这个做法,各个县城里面有一个合伙人,不会开一个很大的旗舰店,而是开一个小的柜台,只是进一些比较畅销的货,如果没有畅销货的时候,扫一下二维码,通过PC端、移动端、微店,提供给你就可以了。通过这种方式,成本比直接开店要更低,效率更高,就没有必要开这么多家店。

第二个原因:合伙人能够为客户提供更深度的服务。比如一家夫妻店,有客人来了,会问你小孩上学没有,要不要看什么商品;如果开一个标准店,“你好、再见”,会是一种很冷冰冰的做法,很多时候没有办法给客户提供深度的营业服务。

第三个原因:依此类推,也没有办法给客户提供个性化的服务。

但是,我们通过合伙人这种很灵活的模式,厂商只要供应好货、服务,然后通过全球各地的合伙人、柜台或街边小门店,甚至我只用摆一个地摊,有客人我服务给你,客人走了之后,我通过手机上的微店,通过电脑上的网店,能够提供更好、成本更低、更深入、更个性化的服务。

所以全中国一年40万亿的零售总额,往往我们通过供应商加上合伙人这样一个机制,能够在这里面占到最大的份额,而不是电商,也不是街边富丽堂皇的连锁店。

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